儿童英语点读机精准客户引流方案

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放飞梦 发布于 发表评论

销售儿童英语点读机的老板因为客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过
找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。
后来通过不到 30 分钟的对话,轻松帮他解决了拓展客源的难题,并实现
了自动化引流。
到底是如何让做到的呢?其实,利用单笔利润为指导的买客户思维,就能
帮他解决问题,下面还原当时对话过程。
客 户:李老师,您好,我是做点读机的,真的非常感谢您能抽空给我 30
分钟的时间来讲解我的项目。
李才文:嗯,你先系统的介绍一下你的生意。
客 户: 我是代理的一款点读机, 我朋友是厂家, 直接从他那里拿货,利
润相对比较高,而且我朋友那里的话可以先拿货,卖了再给钱,我现在遇到的
问题的就是不知道如何扩大销量。
李才文:现在市面上有很多点读机,你的点读机对比其他点读机来说有什
么优势?也就是说,别人为什么选择你?
客 户:是这样的,我们这个点读机跟其他不同的是,我们定位比较精准,
专门只针对儿童提供,并且专注于英语学习,现在在我们这里,还没有同类的
产品,更重要的是,我们全套教材有 9 本,基本上一套就能让孩子学习好几年
了,对于家长来说,是非常划算的,现在报了学习班一年好几万,而我们现在
为了打开市场价格也比较低,只销售 500 多块钱一套。
李才文:非常好,那现在销售情况怎么样,家长的接受程度怎么样?
客 户:销售业绩不怎么好,但是只要是我们沟通过的家长,基本上没有
不动心掏钱的。
李才文:也就是现在你们的产品成交没有问题,关键是别人不知道你的产
品,客流太少,对吗?
客 户:是的,我们现在的成交率基本上到了 70%左右,因为产品确实很
好,并且价格也便宜,只要稍微跟家长讲解,基本上都很容易接受。
李才文:既然是客流的问题,那你平时都采用哪些方式做宣传来吸引你的
目标客户呢?
客 户:一开始的时候,我们就是大量的发宣传单,但是效果非常的差,
后来看了您的书之后,我们知道了,必须找到精准的鱼塘合作,所以我们开始
找鱼塘对接了。
李才文:找鱼塘对接好啊,结果如何?遇到了什么问题?
客 户:我们找幼儿园合作,可是幼儿园的负责人好像不感兴趣, 说他们
不能帮我们卖这个产品,我们给他们 70%的利润,他们都不接受,谈了 3 家都
失败了, 所以我们很郁闷, 就想问您,到底是什么原因。
李才文:你这样谈,他们肯定是不会跟你合作的,很简单:1、他们对你
不够信任;2、他们不想承担风险;3、他们害怕被上级批评。你这样单刀直入
的给提成让他们帮你卖,肯定是会拒绝的,要知道,曾经肯定有很多类似的产
品或培训以这样的方式找他们合作过,他们见多了。
客 户:还请李老师指点迷津,现在我们也很迷茫;
李才文:首先我们要分析,幼儿园需要什么?其实我们不难发现, 这些
私立幼儿园需要跟他们的客户维护好关系。同时他们会配合谁做事情呢?一般
这些学校都会配合一些公益或政府组织机构做事情。所以,我们的策略应该从
这两个方面入手。首先,你得策划一个与你的产品相关联的高价值的“引流赠
品” ,然后要以某个公益机构的名义让这些幼儿园送给这些家长,家长持领取
的凭证卡到你这里来领取这个高价值的礼品,这样就能很顺利的实现引流。幼
儿园也起到了维护客户关系的作用,公益组织也做了回馈社会的事情,学生也
免费获得了有价值的产品或服务,你也顺利引流进入了你的客户,这是多方共
赢的事情。
客 户:这是个不错的主意哦,太好了,让我想想,我提供什么比较好呢?
……(几分钟过去) 李老师,我实在想不出提供什么产品比较好了!您能
给点提示吗?
李才文:每销售一台机器你能赚多少钱?
客 户:卖 500 多,成本 200 左右,每销售一台 300 块的利润吧!
李才文:那么我们现在提出一个假设,现在如果让你以 20 元的成本来采
购引流赠品,卖一台赚 300 元的利润除以 20 元的成本,就相当于 15 份引流
赠品。也就是说,你以 20 元的成本来采购引流赠品,每吸引 15 个目标客户进
店,只要成交 1 个你就不亏本了是吧!成交 2 个你就赚了!你说你的成交率是
70%,那你就赚大了!
客 户:哎呀! !李老师,对呀,我怎么没想到啊! 您这样一算, 还真是
那么一回事!
李才文:现在你只要解决,用这 20 元的成本采购什么引流赠品了,当然,
这 20 元只是一个参考,你也可以是 30 元的成本,那么就是进店 10 个成交 1
个你就不亏,成交 2 个就赚了!如果你认为成交比较简单,甚至你可以把前端
引流的成本提升至 50 元,也就是只要 6 个进店成交 1 个你就不亏本了。前提
是,你准备的这个引流赠品,一定是要跟你的主营产品相关联的,这样减少到
时候进店后的转换沟通成本,必须能很好的切入到你的产品进行引导销售。
客 户:我明白了,您这样一说,我还真的想到了,我店里正好有一款英
语单词点读卡片, 一套成本 20 块, 我现在标价是 68 块,这个可不可以啊?
我感觉这个很好切入啊!
李才文:当然可以啊,关键是你多准备几个不同形式和价值的引流赠品,
并在几个不同的鱼塘来测试,看哪个更能吸引目标客户来;
客 户:李老师,我明白了!还有,您刚刚说的借助什么名义去跟幼儿园
谈比较好啊?
李才文:这个具体你得去咨询,我可以给你一个参考,你可以找到某个相
关的组织或机构,以提升教育素质从小抓起的名义来切入,由你来提供这方面
的教育工具支持,应该是没问题的,或者直接找幼儿园,让他们去送也可以,
因为要他们以自己回馈家长的名义送,帮他们维护家长关系,也是行得通的,
这样比他们直接帮你卖产品要好的多!
客 户:我明白了,我有这方面的资源,我去咨询一下我的朋友, 如果是
送的话,没有问题的,那这个过程中,我还有什么要注意的吗?
李才文:除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外,你还要测试你的成
交流程,当家长到你店里来领取赠品的时候,你要设定几个不同的成交方式,
看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定的成交比例之后,就放大
规模,跟大量的鱼塘合作即可。再有,既然你这个产品价值这么高,不要因为
是推广期间就标低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,你标低价,别人
就会认为你这个就值这个价值,你应该再提一下价格,至少是提价至 1000 元
以上,并塑造出为什么销售 1000 元以上的理由。最后以 600 元左右成交,拿
出 100 元采购一个高价值的超级赠品来促成最后的交易,应该比你直接报价销
售 500 元要好得多。
客 户:对呀,谢谢李老师提醒啊!
李才文:既然客户来了,千万不要强制销售,应该是引导性的让他了解,
并要给他身份感, 稀缺性, 紧迫感和引发他的从众心理,同时,在领取礼品
的时候,要他登记一下留下联系方式,最后就算没有成交你也有持续跟进的机
会,不断给予对方价值,相信后续也会购买的。
客 户:这个我知道了,我学习过您鱼饵营销中的成交流程打造还有陈老
师的数据库营销的视频,我回去再好好看看,应该没有什么大问题了。
李才文:那你现在还有什么困惑吗?
客 户:没有了,思维完全通了,我现在心情非常的激动,打搅了您这么
长时间,太感
谢您了!我马上就开始做方案。
摘自《客流终极爆破》
这是本教材的目录,本套教材采用 16 开纸张印刷,共计 224 页,领取条
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