引爆麻辣烫店40倍业绩的操盘实录

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放飞梦 发布于 发表评论

引爆麻辣烫店40倍业绩的操盘实录
         超常规营销团队的许总是我的师姐,她帮助一家经营惨淡的麻辣烫老店,仅用了一个礼拜的时间,从每天一百多块钱的营业额,做到了每天四千多的进账,天天都是人气爆满,门口总是排着长龙般的队伍,更要的是,本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步。

他到底帮助麻辣烫店做了什么呢?为何会让消费者对这样一家伤痕累累的旧店如此痴迷呢?不着急,调整下呼吸,让我来逐步为你揭秘。

1.让人惊心的麻辣烫店现状

说实话,当初她接下这家店的时候,李老师都为他捏了一把汗,因为许总告诉老师,这家麻辣烫店在一所中专附近,经营了十来年了,一开始生意还算不错,可是近几年,附近陆续出现了六七家竞争对手,并且大部分都是加盟店,装修环境都比他的好,他的口味还不如人家,现在又处于中专放暑假期间,生意一天不如一天,每天都是非常的惨淡!

面对这样一家浑身硬伤的店,加上许总又是一个策划新手,李老师给她的忠告是:请立刻放弃吧!

可是许总带有诚恳的态度表达了自己的心情,她说:“这是我的第一个策划,老板也很认可我们的理念,我知道他们做事很难,真的特备需要我们的帮助,并且我已经答应他们了,不能反悔,更不能放弃,求您一定要做我的后盾…….”

看到她的诚恳,李老师只能鼓励她,并帮助她完成了人生的第一个策划案例。

2.让产品具有压倒式优势的解决方案

不管做任何生意,产品本身能不能吸引和留住客户,是最要的环节,否则,不管采取什么手段,也不管引进多少客户都是徒劳,真正的生意经营高手们首先绝对不是思考如何拓展客源的问题,而是先要考虑清楚,顾客来了之后,如何把他们留下的问题。

针对麻辣烫店的硬伤,许总已经清楚的认识到了,最关键的一步就是如何解决麻辣烫本身能否具备吸引力的问题。那么怎么样才能让口味不如别家的麻辣烫散发出别具一格的美丽呢?

针对产品包装,在我们超常规营销的经营哲学中就有一条这样的理念:站在目标客户可直观感知的角度,对产品、服务以及购买流程等每一个环节进行包装和升级,让客户不断的“尖叫“!

基于这个理念,许总开始思考麻辣烫本身的每一个环节;北方的麻辣烫,又称之为烫菜,基本上就是煮沸一锅汤料,顾客自主挑选好各种配菜,放在汤聊中唐书后,用碗盛好,端给顾客享用。

有了前面的这条理念的指导,不难发现,在这个过程中,每个环节都有升级空间,当她对比竞争对手,并把一些可感知的环节罗列出来后,很快就找到了产品包装升级的突破口。

突破口一:烫菜的汤料有害健康

传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的,甚至几天才换一锅,要知道长期煮沸的谁如果食用的话模式非常容易致癌的,站在卫生和健康的角度来说,这是致命的。

突破口二:营养不能直观感知

很多人会把麻辣烫当做正餐,所以大多是麻辣烫店都打着营养的旗号,但是他们所说的营养,并不能让人直观的感知到。

突破口三:口味过于单一

一般的麻辣烫店都是一种口味,不能体现个性化,如果策划的这家麻辣烫店不能在口味上有所突破,必然会输掉一大截,所以,口味做个性化的需求就能够更具备吸引力。

基于以上三点,在麻辣烫的产品包装上,许总制订了以下的解决方案。

一,烫菜汤料解决方案:

1.将调料盒水分开,采用正宗的山泉清水烫菜,以保证菜的原汁原味。并将山泉水直观的展现出来。

2.提出换水时间的标准,对顾客承诺,为了保证清水烫菜的安全与健康,必须一小时换一锅水,并请所有顾客监督

 

二.营养直观感受解决方案:在国人的思维定式里,熬制的鲜浓的骨头汤最具有营养,所以为了迎合消费者的定式思维,特意熬制了一锅骨头汤选择最好的骨头材料加入药材,命名为秘制营养骨头汤,并保证骨头汤为真材实料熬制,杜绝化学用品调制。

三.口味个性化打造:针对口味问题,搭配出几种调料方案,顾客可以自行选择和搭配,找到自己的喜欢的口味。

经过以上三点包装之后,原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫,瞬间就具备了压倒式的优势。

为了让进店顾客更加直观的感受到这一切,还专门设计了海报展示麻辣烫出锅的整个流程,并呼吁所有进店的顾客时刻监督。

试想下,如果有两家麻辣烫店,A店一锅汤料混合在一起天天煮,烫菜起锅之后,浇上这些煮沸的汤料端给你吃,而B店采用桶装山泉水烫菜,每小时换一锅水,清水烫好的菜放于碗中,从另外一个锅里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤,让原味和营养相互渗透,还可以依照偏好自主选择口味,你会更倾向于哪一家呢?我想,你的选择肯定是后者,因为事实证明,后者更加获得了消费者的追捧。

如果您是一位有心的人,看到这里,一定会有所触动,其实不管哪个行业,只要用心体会个观察,从产品功能、服务以及购买流程都能找到很多可以优化和升级的地方。

如果你能够让不卫生的变卫生,不环保的变环保,不方便的变方便,复杂的变简单,慢的变快,价格高的通过成本控制、后端嫁接或者资金流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有那样做,而你做到了,就能立刻形成压倒式优势。

产品打造好后,许总又开始思考,如何让更多的人体验到重新包装的麻辣烫,并形成疯狂的口碑传播呢? 他决定给麻辣烫店做一场店庆活动,以此来作为引爆点!

3.整合借力制造惊喜点

升级后麻辣烫,只要顾客体验之后,一定能产生强大的口碑传播力,在超常规营销的口碑思维中,除了产品本身形成口碑外,通过服务制造口碑,也有通过四个策略,其中第二个策略就是通过“惊喜“来获得顾客的好感,并形成口碑传播。

为了让这场店庆活动获得顾客更多的好感,经过和麻辣烫店老板商讨后决定,凡是在店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶“惊喜“的饮料。

刚开始的时候,麻辣烫老板准备自己采购一批饮料,可是许总立刻阻止了他的想法,因为他认识到,本次活动只要把势造好,肯定会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过来,借助活动做品牌宣传。

于是许总就联系了几家饮料代理商,其中有一款叫“开胃野山楂“的饮料,口感是许总非常看好的,并且他们也非常愿意参加这次活动,还免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料做推广,采取3人一下每人赠1小瓶,4人一起来送一大瓶的赠送方式。

当然了饮料提供方也表明了2个要求,必须在店内张贴饮料宣传的海报,并且入驻本店;为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱,饮料放派人现场亲自介绍和赠送饮料。其实这是一个双赢的局面,很快达成了合作协议。

看到这里,也许你会有一丝疑惑,赞助这么多饮料,成本至少也得上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出那么多呢?

4.免费赞助的谈判策略

许总利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助

诱惑点1,许总品尝了对方的饮料后,感觉口味还可以,有种儿时喝山楂罐头汁的味道,他非常肯定的说,这款饮料只要让消费者体验后,一定都会跟她有同样的感觉。同时他还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无效的广告,不如省去这些费用直接让消费者体验产品,这样能够精准的获得更多消费者体验的机会。如今业务员做市场很累,你也可以这样想,相当于花工资请我做你的业务员了,把需要给我的工资转换成饮料就行了,我还可以帮你做活动造势。

诱惑点2:借助本次活动,不但可以体验的方式虏获消费者的心,还能够顺利进驻到本店,打开一个长期销售的渠道,对于后续几年的合作来说,前面的付出根本算不上什么,而且,很多饮料在推广阶段都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他品牌的饮料进来,要知道他们可是你的竞争对手。

诱惑点3:一个新的饮料品牌要想打开市场,是非常艰难的,附近的餐饮店都没有让你的品牌进驻,就是因为他没有看到你的优势,如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也就爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他的餐饮商家谈合作,此时本店就相当于你的样板市场了,做任何生意只要有了样板市场,成交能力将瞬间暴增。

5.打造无法拒绝的充值主张

让顾客充值办卡锁定成为会员,是任何生意都必须重视的事,超常规营销之所以提炼出14种让顾客无法拒绝的充值模式,就是因为锁定消费之后又5大超值价值。

锁定顾客回头:俗话说“做生意就是做回头客“,如何才能让顾客更加愿意回头购买呢?只因为你把他的钱锁定了,在有相关需求的时候他必然会优先选择你。同时,人的购买行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和服务不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择。

有效避开竞争:当锁定会员之后,相当于给与了他一定的身份,而这种身份和特殊待遇,会让顾客关注你的时间更多,谁抢夺消费者更多的关注时间,谁就能获得更多的竞争机会。

提前收回现金:这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道,这是实实在在的真理。把钱提前收回,不仅可以掌控整大局,让经营者更有底气,更重要的是,现金流的充实,能让生意运转的更加如鱼得水,获得更多财富增长的机会,很多生意倒闭,往往就是因为资金链的断裂。

获得互动机会:培养客户忠实度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略。谁拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富。只有客户掏钱成为你的会员后,才能让他心甘情愿的关注你的平台,获得更多的会员福利,也只有关注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的畅通管道。

拥有整合筹码:如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价能力将会瞬间放大,你可以通过会员基数,跟更多的商家合作,轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或者搭售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有了更大的议价能力。

基于以上5大价值,许总开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式,经过一天的思考和准备,许总最终确定了本次活动促使顾客充值办卡的成交主张:“值50元们赠送一个价值48元的水果巧克力蛋糕!每人限充值一次,机会有限,先冲先得“

为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的是蛋糕店领取卡,持卡就可以到制定的蛋糕店免费领取。

这简直是一个无法抗拒的会员充值理由,事实也证明了,在后来的活动中,充值率达到了80%以上。赠送那么有价值的蛋糕是不是赔大了呢?我要告诉你的是,这些蛋糕并没有花一分钱,而是空手整合了700个价值48的水果巧克力蛋糕来促成会员的充值。

蛋糕是怎样整合的呢?原来有家蛋糕店准备花上万元的广告费做开业活动,许总跟老板谈了买客户思维后老板豁然开朗,主动找许总帮他对接其他店的精准客户。

蛋糕本来是暴利产品,让人震惊的是,市场价48元的水果巧克力蛋糕,包括包装盒子在内成本才7元钱,老板给了许总700个蛋糕对接客户,总成本不过才4900元,这对于他们准备投入上万的广告费用来讲省去了一大半的费用。这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个,因为在领取蛋糕的时候一般都是几个人同行结伴而去的。

顾客去领取蛋糕时,立刻给予一个无法拒绝的成交主张,比如:由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户,今天除了可以免费领取这个蛋糕外,您还有一项优惠待遇,只要充值40元成为我们的会员,还可以免费获得一个价值48元的水果巧克力蛋糕,可以随时过来领取,并且充值的这40元,今后可以抵60元在本店消费,不过仅限于您今天才可以享受到这个其他老客户都没有的待遇。为了让免费领取蛋糕的顾客果断充值,还拿出来一个会员办理登记手册,并说,您看,已经有很多过来领取蛋糕的朋友都争取了这个会员机会,这是他们的签名,麻辣烫老板对你们太好了,专门为你们争取了这个政策。

结果很过陪同过来领取蛋糕的顾客都按捺不住冲动,办理了蛋糕店的充值,蛋糕店不但没有额外多花钱,由于充值的人多,把赠品的成本收回外还赚了一笔。轻松的锁定了大量的会员和后续消费。

可以说,这次活动不仅引爆了麻辣烫店,蛋糕店也是最大的受益者。

7.自动化拓展精准客户的运作方式

经过前面的几个步骤,麻辣烫店的产品打造好了,制造惊喜点的饮料也已经弄到手了,促成办卡的蛋糕也免费整合到位了,也就是说,顾客进店之后的成交体系基本完善了,接下来就要思考如何为麻辣烫店快速拓展客源了。

凡是接触过超常规营销的朋友都知道,只要成交流程打造好了,确保客户进店后的成交率,拓展客源是最简单的环节,只要对接到聚集目标客户的精准渠道,通过引流产品赠送吸引进店的方式,获得大量精准目标客户进店是分分钟的事情。

基于引流产品的打造,许总也包装了一张2人套餐得引流卡,价值20元,也就是说拿着这个卡,2个人过来,每人可以免费吃一碗原价10元的麻辣烫,然后跟附近的理发、奶茶、小饰眼镜店、服装、鞋、熟食等店合作,把这张卡免费赠送给他们,帮他们促成成交或者回馈老客户,这样麻辣烫店的客流就轻松的被引爆了。

最终火爆到什么程度呢?每天早上10点开始,还没有到午饭时间,就门庭若市了,直到晚上12点依旧络绎不绝的人流涌进店内,对平时晚上10点打样的麻辣烫店来说,不得不推迟2小时,营业额也从原来的一百多块钱增加到了4000多。

8.合作引流顾客的谈判方式

有很多商家也想跟其他商家合作引流,但是多数都会以失败告终了。主要是因为:有一种情况是:你包装的引流产品没有价值,吸引不了目标客户,更多的原因是再跟对方合作时,没有激起对方摆正心态及渴望合作的欲望。

对方总感觉你在求他,你需要从他这里来挖客户,所以,要么直接拒绝合作,要么就敷衍了事,你刚出门,就会把你免费赠送的礼品随意一扔,从此成了角落里的垃圾。

如果你的赠品有价值,出现这种情况的原因就是你的谈判除了问题,你没有让对方认识到这是合作共赢。

下面还原下许总和商家谈判的话术,希望对你有所启发:

许总:我是给麻辣烫那边搞策划的,我们准备过两天做店庆活动,这里有一张卡,拿着它可以免费去吃麻辣烫,还可以带一个人过去,麻辣烫老板特意安排我来邀请你的

商家:可以随意吃?就免费也不额外收费?

许总:这里一共有20元钱的麻辣烫,两个人去的话,没人可以免费吃10元的,基本上够了,不够的话也加不了几块钱。

商家:谢谢你啊。

许总:给你提个建议,其实借助这次麻辣烫店的活动,你还可以小赚一笔的,我放些卡在你这里,你可以回馈老客户,告诉他们这卡是你花钱买的,然后送给他们,反正你的同行那里没有,客户关系是不是就好维护些了呢?也可以在你店门口挂个横幅促销,进店消费就送卡,这样是不是帮你促销产品了呢?

通过前面的交谈,基本出现两种结果:

第一种,多给我一些吧!

针对这种情况,许总一般都是这样回答:“不行,我们这次为了宣传,不求赚钱,但是成本还是挺高的,我只能先给你五十张,如果你宣传到位,客户喜欢,也帮你提升了业绩,我会尽量帮你再申请一些。“

第二种:你先放这里吧,有时间我帮你发。

许总的回答是:“怎么是你帮我发呢?要不是麻辣烫老板指定要我来帮你,我早就去那家店去了,要知道这张卡能给你带来多少效益吗?到你店里消费一次才多少钱呀,如果挂个横幅宣传一下,搞几天活动,进店消费就送价值20元的麻辣烫,顾客不是都跑你这里来了吗?麻辣烫店这次虽然是搞宣传活动,但是成本是很高的,只能先放你这里五十张了。“

看到这里,引爆麻辣烫店的整个策划流程都介绍完了,但是,这次餐盘的成功还有一个非常重要得细节,如果不解密,相信还会有很多朋友会走弯路的。

9. 百分之九十九的策略忽略掉的关键步骤

任何自认为很好的策略方案,都仅仅停留在推演层面,在执行的时候,会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利,所以。任何思路方案在大规模执行前一定要先进行小规模、小范围的测试,吧所有的流程和细节理顺,找到最有效的方法后才能进行放大。

往往99%的老板不知道测试的重要性,闭门造车弄出一套自认为完美的方案,立刻大规模的投入执行,要么是运气好弄对了,要么就是一团乱麻,花了大量时间金钱没有起到任何效果,所提风险很大。

在超常规营销的课堂中一直强调测试的重要性,所以许总这次操盘成功也离不开活动真是开始前的一小规模的测试。这次测试是先找一家店合作,发30张卡出去来测试流程,看看来的人的反应,成交环节有没有阻力,工作人员是否懂得配合…..。这是测试的目的

真是不测不知道,一测吓一跳,前几十张卡引进来的20多位顾客,只成交了2个。当顾客上门后,几个临时帮忙的工作人员都傻眼了,不知道怎么样引导,也不知道怎么样介绍成交,完全乱套了。

徐总见状,马上调整,为了让顾客知道充值送蛋糕的活动,增加大字报进项宣传,并给工作人员进行培训,教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。

总算功夫不负有心人,后面十几张卡引流进店的成交率,立刻上升到了60%,通过测试还发现,虽然每人免费送10元的麻辣烫,但是由于前面有了赠送金额的打底,很多人会特意多点些比较贵的菜,人均消费至少达到了20元。也就是说,每人还会额外付费10元钱,这样算来,来的顾客即使不充值,也不会赔钱了,充值的话,相当于净赚了。

经过两天的测试调整,才开始跟大量的商家合作,规模化吸引客流,试想下,如果没测试,一下子引进大量客流,是不是会乱成一锅粥呢?

10.完美流程的演绎

最后我们回顾下麻辣烫店的客流引爆画面。

活动开始了,麻辣烫店竖起拱门,挂了横幅,10多个合作商家帮麻辣烫店源源不断的输送顾客,每天从早上10点到晚上12点都像办酒席一样热闹。

顾客点完菜,等菜的过程中,看到麻辣烫店用清水烫菜,秘制骨头汤浇盖,口味自调的宣传,瞬间感到非常惊讶,原来这里的麻辣烫做的这样健康安全,对比之下才感收到市场上的麻辣烫太不靠谱了。

美味的麻辣烫端上来后,工作人员热情的送上免费的饮料,本来麻辣烫就是免费的,现在饮料也免费,顾客不是不心里在此产生了无比强烈的喜悦感!

结账的时候看见充值还能送48元的蛋糕,并且蛋糕的数量有限,活动时间也只有3天,所以会好不犹豫的掏钱充值,后面结账的看见前面的充值也会开始咨询具体细节,害怕失去这次机会,陪同过来吃的朋友会不会心动呢?也会迫不及待的申请充值名额,有些没带够钱的顾客,中午吃完,晚上跑过来充值后在再吃。

街边路过的人看见麻辣烫店这么多人排队,也情不自禁的凑起了热闹,本来准备到其他店去吃的顾客也因为从众心理的影响,都走进了这家店。

三天活动下来后,麻辣烫店成了当地口碑的热点,因为麻辣烫健康和安全的升级,顾客回家一定会告诉亲朋好友,可以免费吃麻辣烫,也会进行传播,来了之后还白得了一瓶饮料,又出去炫耀,吃完之后充值还送蛋糕,更会成为人们讨论的焦点,从早到晚排队的火爆场面,更会让大家议论纷纷。

这次成功的策划,许总邀请了很多联系过她的老板见证了整个过程,也因此而一战成名,为后来她策划的各个实战案例打下了良好的基础。

看到这里,你是不已经感受到了超常规营销对生意经营带来的直观效益了呢?我敢肯定,只要你嘻嘻研究这个安利的流程,足以启发你任何实体店的运作,然而,这只是学员们众多精彩案例中的零星一点。

摘自《客流终极爆破》
 
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标签: 超常规

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